Qué preguntas hacer en una llamada de ventas para avanzar

Introducción

Qué preguntas hacer en una llamada de ventas para avanzar es la diferencia entre sonar como un vendedor más… o destacarte como un asesor confiable que entiende a su prospecto. En ventas, las llamadas no deberían convertirse en monólogos llenos de argumentos y características, sino en conversaciones guiadas estratégicamente a través de preguntas que revelen información clave.

Cada pregunta bien formulada abre una puerta: a las necesidades reales, a los problemas no expresados y, sobre todo, a las motivaciones que pueden llevar a un cliente a tomar una decisión. No se trata de presionar ni de empujar el cierre, sino de conducir la conversación con curiosidad genuina y con un mapa claro de hacia dónde quieres llegar.

La mayoría de vendedores caen en el error de hablar más de lo que escuchan, perdiendo así la oportunidad de entender lo que realmente mueve al cliente. En cambio, un vendedor preparado sabe que cada llamada debe convertirse en una especie de “diagnóstico comercial”: preguntar, escuchar, profundizar y conectar los puntos hasta que la solución se presente como la consecuencia lógica de la conversación.

En este artículo descubrirás:

• Qué tipos de preguntas son más efectivas según la etapa de la llamada.

• Cómo usarlas para generar confianza sin sonar interrogativo.

• Y cómo lograr que cada respuesta del cliente sea un paso hacia el cierre, sin fricción y sin presión.

Porque en ventas, las respuestas que obtienes dependen de la calidad de las preguntas que haces. Y dominar este arte es lo que hará que cada llamada no sea solo una conversación… sino un avance real hacia la decisión de compra.

Por qué las preguntas son tu mejor herramienta de venta

En ventas, hablar demasiado puede ser el error más costoso. Una llamada efectiva no se gana con discursos largos ni con catálogos recitados de memoria, sino con la capacidad de hacer las preguntas correctas en el momento preciso.

Preguntar te permite avanzar en la conversación sin que el cliente sienta presión: cada respuesta que recibes es una pieza del rompecabezas que te acerca al cierre. Al final, no es el vendedor quien empuja la decisión, sino el propio cliente quien, al escuchar sus propias palabras, reconoce que necesita una solución.

Un buen vendedor no vende, hace que el cliente se dé cuenta de que quiere comprar. Y eso solo se logra preguntando bien.

🎯 Más que vender, se trata de entender

Los vendedores promedio hablan para convencer; los grandes vendedores preguntan para comprender. Una llamada bien gestionada no se centra en ti ni en tu producto, sino en el cliente y su realidad.

📌 Qué logras con preguntas inteligentes:

• Revelar necesidades ocultas: Un cliente puede decir que busca “mejorar procesos”, pero al preguntar descubres que lo que realmente necesita es ahorrar costos.

• Romper objeciones antes de que aparezcan: Al preguntar por sus criterios de decisión, puedes anticiparte a dudas de presupuesto o tiempos.

• Ampliar la perspectiva del cliente: Una buena pregunta puede hacer que se dé cuenta de un problema que ni siquiera había identificado.

💡 Ejemplo:

En lugar de lanzar tu pitch de inmediato, preguntas:

• “¿Qué pasaría si este problema no se resuelve en los próximos tres meses?”.Con esa sola pregunta logras que el cliente imagine las consecuencias y sienta urgencia de cambio.

👉 Cuando preguntas, tú mantienes el control, pero el cliente no lo percibe como presión. Ese equilibrio es lo que convierte a la conversación en un avance real.

🚀 Ventajas de dominar el arte de preguntar

Aprender a preguntar estratégicamente es la habilidad que transforma llamadas comunes en verdaderas oportunidades de negocio.

✅ Beneficios principales:

1. Generas rapport y confianza

   • El cliente siente que lo escuchas y lo valoras.

   • Ejemplo: “¿Cuál ha sido tu mayor reto este trimestre?” muestra interés genuino en su realidad.

2. Descubres el verdadero problema (no solo el síntoma)

   • Un prospecto puede decir: “Necesito más clientes”. Pero al profundizar descubres que el problema real es la falta de seguimiento a los leads que ya tiene.

3. Evitas presentar soluciones genéricas

   • Cada respuesta del cliente es un insumo para personalizar tu propuesta.

   • Ejemplo: si dice que lo que más le preocupa es el tiempo, enfocas tu pitch en cómo tu solución ahorra horas, no en otras funciones secundarias.

4. Aceleras el cierre sin presión

   • El cliente se escucha a sí mismo describiendo el problema y ve cómo tu propuesta encaja de forma natural.

   • El cierre fluye porque ya no depende de tu insistencia, sino de su propia conclusión.

💡 Caso práctico:

Un prospecto dice: “Nuestros vendedores pierden demasiado tiempo en tareas administrativas”.Si preguntas: “¿Cuánto representa eso en horas o ingresos perdidos cada mes?”, él mismo hará el cálculo. Cuando luego le muestres que tu solución elimina esa pérdida, el cierre será casi automático.

Tipos de preguntas en una llamada de ventas

Dominar qué preguntas hacer en una llamada de ventas para avanzar es como tener un mapa en las manos: cada tipo de pregunta te lleva a un punto diferente del recorrido comercial. No se trata de hacerlas al azar, sino de usarlas con intención, en el momento adecuado y con el tono correcto.

Las preguntas bien formuladas cumplen 3 funciones clave:

• Descubrir: Qué le preocupa realmente al cliente.

• Conectar: Mostrar que entiendes su situación y ganar confianza.

• Avanzar: Guiarlo hacia el siguiente paso sin presionar.

A continuación, los 5 tipos de preguntas más efectivas con ejemplos prácticos y sugerencias de uso:

1️⃣ Preguntas abiertas – Para iniciar la conversación

Son ideales al comienzo de la llamada porque invitan al cliente a hablar y compartir información. No buscan respuestas de “sí” o “no”, sino historias, contexto y detalles que después podrás conectar con tu propuesta.

“Para lograrlo, usa un tono amigable y conversacional, y comienza tus preguntas con palabras que inviten a elaborar, como ‘qué’, ‘cómo’, ‘por qué’…” (LinkedIn)

📌 Cuándo usarlas: En los primeros minutos, para romper el hielo y abrir el diálogo.

💡 Ejemplos de preguntas abiertas:

• “¿Cómo están resolviendo este problema actualmente?”

• “¿Qué esperan lograr con una solución como la nuestra?”

• “¿Qué ha sido lo más desafiante para tu equipo en los últimos meses?”

👉 Con estas preguntas, el prospecto se siente escuchado y la llamada se convierte en una conversación natural.

2️⃣ Preguntas de diagnóstico – Para profundizar en el problema

Aquí el objetivo es entender el nivel de gravedad del dolor del cliente. Estas preguntas te ayudan a identificar causas, efectos y obstáculos que muchas veces ni siquiera el prospecto había expresado con claridad.

📌 Cuándo usarlas: Después de haber generado confianza inicial.

💡 Ejemplos de preguntas de diagnóstico:

• “¿Qué impacto tiene este problema en sus resultados actuales?”

• “¿Cuánto tiempo llevan lidiando con esta situación?”

• “¿Qué procesos o áreas se ven más afectados por este reto?”

  
  

👉 Con esta información, podrás personalizar tu propuesta y demostrar que realmente comprendes su contexto.

3️⃣ Preguntas de implicación – Para despertar urgencia

Estas preguntas son las que hacen que el prospecto reflexione sobre el costo de no hacer nada. Funcionan muy bien para crear conciencia de que posponer la solución solo empeora la situación.

📌 Cuándo usarlas: Cuando el cliente parece indeciso o no ve el impacto completo de su problema.

💡 Ejemplos de preguntas de implicación:

• “¿Qué pasaría si esto continúa igual en los próximos 6 meses?”

• “¿Cómo afectaría eso a su equipo o a sus metas anuales?”

• “¿Qué riesgos podrían enfrentar si no se toma una decisión pronto?”

👉 Aquí no eres tú presionando, sino el propio cliente dándose cuenta de la urgencia.

4️⃣ Preguntas de solución – Para conectar tu propuesta con sus necesidades

Una vez que el cliente ya compartió su problema y reconoció la urgencia, llega el momento de orientar la conversación hacia la solución. Estas preguntas lo predisponen a ver tu oferta como la respuesta lógica a lo que acaba de expresar.

📌 Cuándo usarlas: Justo antes de presentar tu propuesta, como puente entre sus necesidades y tu oferta.

💡 Ejemplos de preguntas de solución:

• “Si existiera una solución que automatice este proceso, ¿le interesaría evaluarla?”

• “¿Qué valoraría más en una herramienta que resuelva este problema?”

• “¿Qué requisitos debería cumplir una propuesta para que tenga sentido para ustedes?”

👉 Con estas preguntas, el prospecto comienza a describir exactamente la solución que tú puedes ofrecer.

5️⃣ Preguntas de avance – Para guiar el siguiente paso

El objetivo de una llamada no siempre es cerrar de inmediato, sino avanzar un paso más en el proceso comercial. Estas preguntas ayudan a lograr compromisos claros sin sonar agresivo.

📌 Cuándo usarlas: Al final de la llamada, después de validar el interés.

💡 Ejemplos de preguntas de avance:

• “¿Le parece si agendamos una segunda llamada para revisar la propuesta en detalle?”

• “¿Quién más debería estar en la próxima conversación para avanzar?”

• “¿Quiere que preparemos un demo/piloto para que su equipo lo pruebe antes de decidir?”

👉 Así conviertes la llamada en un hito dentro de un proceso claro y medible, en lugar de dejarla en un simple intercambio sin seguimiento.

📌 En resumen:

• Preguntas abiertas → Abren la conversación.

• Diagnóstico → Profundizan en el problema.

• Implicación → Generan urgencia.

• Solución → Conectan tu oferta con su necesidad.

• Avance → Aseguran un siguiente paso concreto.

  
  

✅ Aplicadas en orden, convierten cualquier llamada en un proceso consultivo que avanza de manera natural hacia el cierre.

Estructura recomendada para una llamada con preguntas efectivas

No basta con saber qué preguntas hacer en una llamada de ventas para avanzar, también necesitas un orden lógico que guíe la conversación. Una llamada bien estructurada evita improvisación, genera confianza y mantiene al prospecto enfocado en avanzar hacia la decisión.

Aquí tienes un esquema probado para que cada llamada sea estratégica y fluya de manera natural:

1️⃣ Inicio cordial: Rompe el hielo y genera confianza

El primer minuto marca la diferencia. Antes de hablar de negocios, crea un ambiente humano y cercano.

💡 Ejemplos:

• “Vi en LinkedIn que su empresa fue reconocida recientemente, ¡felicidades!”

• “¿Cómo les ha ido con el proyecto que lanzaron el mes pasado?”

👉 Esto relaja al prospecto y abre la puerta a una conversación más receptiva.

2️⃣ Exploración abierta: Usa preguntas abiertas para entender el contexto

Después de romper el hielo, es momento de dejar que el cliente hable. Con preguntas abiertas, consigues información valiosa sin presionar.

💡 Ejemplos:

• “¿Cómo están gestionando actualmente este proceso?”

• “¿Qué objetivo buscan alcanzar este trimestre?”

👉 Aquí recolectas datos para adaptar tu propuesta y demostrar interés genuino.

3️⃣ Diagnóstico profundo: Identifica el problema real

Una vez que tienes contexto, profundiza para descubrir el verdadero dolor. Muchas veces el cliente expresa síntomas, pero no la raíz del problema.

💡 Ejemplos:

• “¿Qué impacto tiene este reto en sus resultados actuales?”

• “¿Qué procesos o áreas se ven más afectados?”

👉 Este nivel de claridad te permitirá ofrecer una propuesta relevante y no genérica.

4️⃣ Implicación emocional: Conecta con lo que le preocupa al cliente

Aquí llevas al prospecto a reflexionar sobre lo que pasaría si no resuelve el problema. Esta fase despierta urgencia y conexión emocional.

💡 Ejemplos:

• “¿Qué consecuencias tendría si esto continúa así durante seis meses?”

• “¿Cómo impactaría a su equipo no resolver este desafío ahora?”

👉 El cliente empieza a visualizar la necesidad de actuar pronto, sin que tengas que presionarlo.

5️⃣ Propuesta contextualizada: Presenta solo si ya entendiste bien el caso

No presentes tu solución hasta que hayas escuchado suficiente. Tu propuesta debe sentirse como la respuesta natural a lo que el cliente compartió.

💡 Ejemplo:

• “Mencionaste que tu equipo pierde mucho tiempo en tareas manuales. Nuestro sistema automatiza el 70% de esas tareas, liberando hasta 15 horas semanales para enfocarse en clientes”.

👉 De esta forma, tu solución suena personalizada y relevante.

6️⃣ Cierre suave: Invita a avanzar, no a decidir

En lugar de presionar por un sí inmediato, plantea un paso lógico que mantenga el avance.

💡 Ejemplos:

• “¿Quieres que agendemos una demo para tu equipo la próxima semana?”

• “¿Le parece si preparamos una propuesta formal y la revisamos juntos?”

👉 Esto elimina la fricción y convierte la decisión en una consecuencia natural de la conversación.

Cómo usar un CRM para sistematizar tus preguntas (como Pipedrive)

Hacer buenas preguntas en una llamada de ventas es fundamental, pero el verdadero salto ocurre cuando esas preguntas se convierten en un sistema documentado, medible y repetible. Aquí es donde un CRM como Pipedrive marca la diferencia: no solo organiza tus oportunidades, sino que convierte tus preguntas en un proceso estratégico que evoluciona con cada interacción.

En lugar de depender de la memoria o del estilo personal de cada vendedor, un CRM centraliza y estandariza la información para que todo el equipo pregunte, registre y aprenda de manera uniforme.

A continuación, cómo puedes usarlo para potenciar tus llamadas de ventas:

📝 Crear plantillas de preguntas por tipo de cliente

Un error común es hacer siempre las mismas preguntas sin importar a quién se enfrente el vendedor. Con Pipedrive puedes crear plantillas de guías de preguntas según el tipo de prospecto:

• Clientes nuevos → Preguntas de descubrimiento, para entender sus procesos y expectativas.

• Cuentas grandes (enterprise) → Preguntas de decisión, presupuesto y procesos internos de aprobación.

• Clientes por sector → Cada industria tiene dolores distintos (ejemplo: logística = tiempos de entrega; salud = regulación).

👉 Con esta práctica, ningún vendedor improvisa y el cliente siente que la llamada está hecha a su medida.

💬 Documentar respuestas clave en cada etapa del pipeline

El 80% de los vendedores pierde oportunidades por no registrar la información del cliente. Con Pipedrive puedes anotar en la ficha de cada oportunidad las respuestas textuales que el prospecto dio a tus preguntas.

💡 Ejemplo real:

• Prospecto: “Perdemos entre 8 y 10 horas semanales consolidando reportes”.

• Vendedor registra esa frase en el CRM.

• En la propuesta, se presenta: “Reduciremos esas 10 horas perdidas en reportes a solo 15 minutos”.

👉 Conectar tu solución con las propias palabras del cliente genera confianza y elimina

la sensación de discurso genérico.

🔔 Hacer seguimiento automático si una pregunta quedó sin respuesta

Muchas veces el prospecto dice: “Ese tema lo revisa mi jefe de área, se lo consulto y le confirmo”. Sin un sistema, esa información se pierde.

Con Pipedrive puedes:

• Crear una tarea de seguimiento automático.

• Programar un recordatorio para la fecha exacta.

• Asociar esa tarea directamente a la oportunidad correspondiente.

👉 Así ninguna pregunta queda sin respuesta y avanzas con control en cada interacción.

📊 Identificar qué preguntas convierten más

La venta también es ciencia. Cuando sistematizas las preguntas dentro del CRM, puedes analizar patrones:

• ¿Qué preguntas aparecen en las llamadas que terminan en cierre?

• ¿Cuáles no generan avance y deberían descartarse?

• ¿Qué preguntas funcionan mejor por sector o tipo de cliente?

Con los reportes de Pipedrive, conviertes las llamadas en una base de datos de aprendizaje continuo: el equipo ya no depende de intuición, sino de evidencia.

🤝 Replicar lo que funciona en todo tu equipo

Una de las mayores ventajas de usar un CRM es que los aprendizajes no se quedan en el vendedor que cerró la venta, sino que se convierten en conocimiento compartido.

Con Pipedrive puedes:

• Estandarizar las preguntas que demostraron ser efectivas.

• Crear flujos de trabajo donde cada etapa del pipeline incluya las preguntas recomendadas.

• Entrenar a los nuevos miembros del equipo con datos reales y no solo teoría.

👉 Así, tu proceso comercial se vuelve más inteligente, replicable y escalable.

Plan de acción: qué hacer hoy mismo

Conocer qué preguntas hacer en una llamada de ventas para avanzar es solo el comienzo. Lo que marca la diferencia es convertir ese conocimiento en práctica diaria, sistemática y medible. A continuación, un plan claro y accionable que puedes aplicar desde hoy mismo:

✅ 1. Revisa tu guion actual: ¿tiene preguntas o solo afirmaciones?

• Haz una auditoría de tu guion de ventas.

• Cuenta cuántas líneas son afirmaciones (ej. “Nuestro producto hace…”) y cuántas son preguntas.

• Si las afirmaciones superan en número a las preguntas, estás “hablando demasiado y escuchando poco”.

💡 Tip: Un guion efectivo debería tener al menos 60% preguntas y 40% afirmaciones.

✅ 2. Clasifica tus preguntas estratégicamente

No todas las preguntas cumplen la misma función. Crea una lista y ordénalas por tipo:

• Preguntas abiertas → Generan conversación.

• Preguntas de diagnóstico → Identifican el problema real.

• Preguntas de implicación → Despiertan urgencia.

• Preguntas de solución → Validan interés en lo que ofreces.

• Preguntas de avance → Cierran con el siguiente paso.

👉 Una llamada bien diseñada debería incluir al menos una pregunta de cada categoría, en el orden correcto.

✅ 3. Practica con tu equipo mediante role playing

Saber las preguntas no es suficiente: hay que entrenarlas hasta que fluyan de forma natural.

• Organiza simulaciones de llamadas en equipo.

• Un vendedor hace de prospecto y otro de asesor.

• Graben la llamada y analicen: ¿qué preguntas funcionaron? ¿cuáles sonaron forzadas?

  
  

💡 Tip avanzado: Usa grabaciones de llamadas reales (con consentimiento) y haz que tu equipo detecte qué preguntas lograron avanzar la conversación y cuáles generaron resistencia.

✅ 4. Integra las preguntas en tu CRM

Tu CRM no es solo un registro de contactos: es una herramienta para sistematizar el arte de preguntar. Con Pipedrive, por ejemplo, puedes:

• Crear plantillas de llamadas con las preguntas recomendadas según etapa del pipeline.

• Documentar las respuestas exactas que da el cliente (sus propias palabras son insumos para tu propuesta).

• Configurar recordatorios automáticos para dar seguimiento si una pregunta queda pendiente.

• Analizar qué preguntas aparecen con más frecuencia en las oportunidades que terminan cerradas.

👉 Así cada llamada deja huella y se convierte en aprendizaje colectivo, no solo personal.

✅ 5. Mide y optimiza constantemente

El arte de preguntar también se puede medir. Evalúa:

• ¿Qué preguntas generan más conversación?

• ¿Qué preguntas logran descubrir problemas ocultos?

• ¿Qué preguntas aparecen en las llamadas que cierran más rápido?

Con esos datos puedes ajustar tu guion, eliminar preguntas poco efectivas y reforzar las que generan mejores resultados.

💡 Ejemplo real: Después de medir, un equipo descubrió que la pregunta “¿Qué consecuencias tendría si este problema se mantiene 6 meses más?” aparecía en el 80% de los cierres exitosos. Resultado: la incorporaron como obligatoria en su guion.

📌 En resumen: El camino para convertir tus llamadas en cierres no es improvisar, sino revisar, clasificar, practicar, registrar y medir. Si aplicas este plan hoy mismo, cada llamada dejará de ser un simple contacto… y se transformará en un avance real hacia la decisión de compra.

Conclusión

Vender no es hablar… es preguntar con intención. La diferencia entre una llamada que se queda en cortesía y una que abre la puerta a un cierre está en la calidad de las preguntas que haces. Cuando guías la conversación con preguntas estratégicas, no necesitas presionar: el cliente encuentra sus propias razones para avanzar.

Un vendedor promedio insiste; un vendedor profesional escucha, diagnostica y conduce con inteligencia. Y la mejor forma de hacer que este enfoque sea sostenible es sistematizarlo: registrar las preguntas, documentar las respuestas, medir qué funciona y replicarlo en cada oportunidad.

Aquí es donde herramientas como Pipedrive se convierten en el puente entre la teoría y la práctica. Con un CRM bien implementado, cada llamada deja huella, cada aprendizaje se comparte con el equipo y cada proceso se vuelve más ágil, repetible y escalable.

👉 ¿Quieres convertir tus llamadas en cierres?Organiza tu flujo comercial, entrena a tu equipo y sistematiza tus preguntas en un CRM que se adapta a tu negocio.

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