Análisis y Optimización del Tiempo de Ciclo de Ventas en Pipedrive: Guía Completa

Introducción: El poder de conocer tu ciclo de ventas

Imagina esto: tu equipo comercial trabaja incansablemente, pero los resultados no reflejan ese esfuerzo. Las ventas tardan en cerrarse y no logras entender por qué algunos representantes cierran negocios en semanas mientras otros tardan meses con clientes similares. Este escenario es más común de lo que piensas.

Según un estudio de HubSpot, las empresas que monitorean activamente su tiempo de ciclo de ventas tienen un 28% más de probabilidad de superar sus metas trimestrales, no solo un 20% como mencionábamos anteriormente. De hecho, el 75% de los negocios que analizan sistemáticamente sus ciclos consiguen reducir su tiempo de cierre en un 30% o más.

En un mercado cada vez más competitivo, donde los compradores investigan y comparan antes de tomar decisiones, entender y optimizar cada etapa de tu proceso comercial puede marcar la diferencia entre sobrevivir y destacar.

El tiempo de ciclo de ventas: La métrica que transforma equipos comerciales

Definición práctica con enfoque real

El tiempo de ciclo de ventas va más allá de ser simplemente "el número de días desde el primer contacto hasta el cierre". En realidad, representa la eficiencia operativa de todo tu departamento comercial.

Es como el tiempo que un atleta tarda en completar una carrera: si conoces cada segmento, puedes trabajar específicamente en los tramos donde más tiempo pierdes.

Beneficios tangibles de medir tu ciclo

• Previsibilidad financiera: Si sabes que tu ciclo promedio es de 45 días, puedes proyectar con mayor precisión cuándo se materializarán los ingresos.

• Mejor onboarding: Los nuevos vendedores pueden entender rápidamente las expectativas de tiempo para cada etapa.

• Mejora continua: Identificar tendencias y patrones te permite experimentar con cambios y medir su impacto real.

• Optimización de recursos: Puedes asignar tu equipo donde más se necesita para desbloquear oportunidades estancadas.

Caso real: Cómo una PYME redujo su ciclo en un 40%

"Cuando empezamos a medir nuestro ciclo de ventas, descubrimos que nuestras demostraciones de producto tardaban en promedio 12 días en agendarse. Implementamos un sistema de reserva online integrado con Pipedrive y redujimos ese tiempo a 3 días. Solo ese cambio acortó nuestro ciclo total en casi dos semanas" – María González, Directora Comercial de TechSolutions.

📊 Dato clave: Según CSO Insights, las empresas con ciclos de venta superiores a 7 meses tienen una tasa de cierre promedio del 29%, mientras que aquellas con ciclos inferiores a 3 meses alcanzan tasas del 43%.

Configuración estratégica de Pipedrive para un análisis efectivo

Más allá de configurar un pipeline: Crear un mapa del viaje del cliente

La mayoría de las empresas cometen el error de configurar sus pipelines basándose en su proceso interno, no en el recorrido real que hace el cliente. Para una medición efectiva:

1. Mapea el viaje del comprador real:

   
   

   • Entrevista a clientes recientes sobre su proceso de decisión

   • Identifica los momentos clave donde avanzaron en su decisión

   • Determina los puntos de fricción que retrasaron su avance

     
     

2. Alinea tu pipeline con ese viaje:

   
   

   • Configura etapas que reflejen hitos reales del comprador

   • Define claramente qué señales indican que un cliente está listo para avanzar

   • Establece criterios objetivos para cada transición entre etapas

     
     

3. Configura etapas significativas como:

   
   

   • Contacto inicial (interés manifestado)

   • Evaluación de necesidades (problema definido)

   • Encaje solución-problema (alineación confirmada)

   • Propuesta personalizada (solución específica presentada)

   • Negociación (términos en discusión)

   • Decisión final (aprobación interna del cliente)

   • Implementación (puesta en marcha)

     
     

Campos personalizados estratégicos para un análisis avanzado

Además de los campos básicos, implementa estos para un análisis más profundo:

• Campos de fecha clave:

  
  

  • Fecha de primera llamada de descubrimiento

  • Fecha de demostración de producto

  • Fecha de envío de propuesta

  • Fecha de recepción de feedback

    
    

• Campos de segmentación:

  
  

  • Tamaño de la empresa (micro, pequeña, mediana, grande)

  • Industria o vertical

  • Caso de uso principal

  • Proceso de decisión (individual, comité, jerárquico)

  • Número de stakeholders involucrados

    
    

• Campos de calificación:

  
  

  • Nivel de urgencia (1-5)

  • Presupuesto confirmado (sí/no)

  • Competidores evaluados (lista)

  • Objeciones principales (lista)

    
    

💡 Consejo práctico: Configura webhooks de Pipedrive para sincronizar estos datos con herramientas de BI como Power BI o Tableau para análisis más profundos.

Análisis avanzado del ciclo de ventas con reportes personalizados

Más allá de los reportes predeterminados

Aunque Pipedrive ofrece informes básicos, puedes obtener insights más poderosos con estas técnicas:

1. Análisis de cohortes temporales:

   
   

   • Compara ciclos de ventas por trimestre para identificar tendencias

   • Observa si las mejoras implementadas están teniendo efecto

   • Detecta patrones estacionales que afectan la duración del ciclo

   
   

2. Análisis por segmento:

   
   

   • Compara ciclos por industria para adaptar expectativas

   • Analiza por tamaño de oportunidad (€) para entender correlaciones

   • Segmenta por tipo de decisor (técnico, financiero, ejecutivo)

     
     

3. Análisis de conversión por etapa:

   
   

   • Mide no solo el tiempo, sino también el % de conversión entre etapas

   • Identifica "etapas asesinas" donde muchas oportunidades se estancan

   • Compara ratios de conversión entre vendedores para identificar mejores prácticas

     
     

Cómo crear un dashboard personalizado de ciclo de ventas

Sigue estos pasos para crear un panel de control efectivo:

1. Ve a Insights > Paneles > Crear nuevo panel

   
   

2. Añade estos widgets clave:

   
   

   • Tiempo promedio por etapa (gráfico de barras)

   • Comparativa de ciclo por representante (tabla)

   • Evolución del ciclo en los últimos 6 meses (línea temporal)

   • Tasa de conversión entre etapas (embudo)

   • Tiempo promedio por fuente de lead (gráfico circular)

     
     

3. Configura alertas para:

   
   

   • Oportunidades estancadas más de 14 días en una etapa

   • Ciclos que superan en 30% el promedio de su segmento

   • Caídas significativas en tasas de conversión entre etapas

     
     

Ejemplo real: Panel de especialistas médicos

Una distribuidora de equipos médicos descubrió mediante el análisis de Pipedrive que las ventas a hospitales públicos tenían un ciclo promedio de 97 días, mientras que las clínicas privadas cerraban en 45 días. Con esta información:

1. Crearon dos pipelines separados con expectativas y procesos distintos

   
   

2. Asignaron especialistas por tipo de institución

   
   

3. Personalizaron materiales específicos para cada ciclo

   
   

4. Implementaron un sistema de seguimiento diferenciado

   
   

Resultado: Redujeron el ciclo en instituciones públicas a 72 días (-26%) y en privadas a 38 días (-16%).

🔍 Recurso útil: La Escuela de Ventas de Pipedrive ofrece formación gratuita en análisis de datos comerciales.

Métricas clave más allá del tiempo total

Indicadores complementarios para un análisis integral

Para un análisis holístico, considera también estas métricas:

• Velocidad de avance por etapa: No solo cuánto tiempo pasa un negocio en cada etapa, sino cuánto tarda en avanzar a la siguiente.

• Tasa de estancamiento: Porcentaje de oportunidades que permanecen en una etapa más de 2x el tiempo promedio.

• Eficiencia de cierre: Relación entre el tiempo invertido y el valor del negocio. ¿Vale la pena un ciclo largo para ciertos montos?

• Índice de actividad: Correlación entre el número de actividades registradas y la duración del ciclo.

Herramienta interactiva: Calculadora de eficiencia del ciclo

Puedes crear una calculadora en Google Sheets para determinar tu "índice de eficiencia de ciclo" con esta fórmula:

Índice = (Valor promedio de venta / Duración del ciclo) × Tasa de conversión

Compara este índice entre diferentes segmentos, representantes y productos para identificar las combinaciones más eficientes.

Benchmark por industria: ¿Cómo te comparas?

Según el Informe de Métricas de Ventas B2B 2023 de MarketingProfs, estos son los ciclos promedio por industria:

• SaaS y tecnología: 83 días

• Servicios profesionales: 102 días

• Manufactura: 120 días

• Salud: 170 días

• Finanzas: 90 días

• Educación: 115 días

💡 Consejo experto: No te obsesiones con tener el ciclo más corto, sino el más predecible. La consistencia te permite planificar mejor que la velocidad.

Automatización estratégica para optimizar cada fase

Automatizaciones de alto impacto en Pipedrive

Configurar estas automatizaciones te ayudará a reducir tiempos muertos:

1. Secuencias de educación por etapa:

   
   

   • Cuando una oportunidad avanza a "Evaluación de necesidades", enviar automáticamente recursos educativos relevantes.

   • Herramienta: Integración con Mailchimp

     
     

2. Alertas de estancamiento inteligentes:

   
   

   • Configurar alertas escalonadas cuando una oportunidad permanece demasiado tiempo en una etapa:

     
     

     • Día 5: Notificación al vendedor

     • Día 10: Notificación al gerente

     • Día 15: Sugerir cambio de estrategia o reasignación

       
       

   • Herramienta: Workflows de Pipedrive

     
     

3. Recordatorios contextuales:

   
   

   • Programar actividades de seguimiento basadas en el comportamiento histórico del prospecto.

   • Herramienta: Zapier + Pipedrive

     
     

4. Aprobaciones aceleradas:

   
   

   • Implementar un sistema de aprobación digital de propuestas para eliminar esperas.

   • Herramienta: DocuSign + Pipedrive

     
     

Caso práctico: Automatización que redujo el ciclo en un 35%

Una empresa de consultoría implementó este flujo:

1. Activador: Oportunidad avanza a "Propuesta"

   
   

2. Acción 1: Crear tarea para el vendedor (preparar propuesta en 24h)

   
   

3. Acción 2: Crear tarea para diseño (formatear propuesta en 24h)

   
   

4. Acción 3: Configurar aprobación digital con jerarquía variable según monto

   
   

5. Acción 4: Generar recordatorio automático si no hay respuesta del cliente en 3 días

   
   

Resultado: El tiempo en la etapa "Propuesta" se redujo de 17 días a 9 días en promedio.

Errores críticos y soluciones prácticas

Los 5 errores más costosos al medir tu ciclo

1. Error de perspectiva: Medir desde tu punto de vista, no del cliente

   
   

   • 🔻 Problema: Enfocarse en actividades internas en lugar de hitos del cliente

   • ✅ Solución: Mapear las etapas según decisiones reales del comprador

   • 🔗 Recurso: Guía de mapeo del viaje del comprador de HubSpot

     
     

2. Error de consistencia: Cambiar criterios de etapa

   
   

   • 🔻 Problema: Los vendedores interpretan diferente cuándo avanza una oportunidad

   • ✅ Solución: Crear un documento de criterios objetivos para cada transición

   • 📝 Ejemplo: "Una oportunidad pasa a 'Propuesta' SOLO cuando el cliente ha confirmado presupuesto y necesidades específicas"

     
     

3. Error de análisis: No segmentar correctamente

   
   

   • 🔻 Problema: Usar promedios generales que ocultan insights importantes

   • ✅ Solución: Analizar por segmentos significativos (tipo de cliente, fuente, tamaño)

   • 📊 Dato: Las empresas que segmentan su análisis identifican un 47% más de oportunidades de mejora

     
     

4. Error de acción: Analizar sin implementar cambios

   
   

   • 🔻 Problema: Recopilar datos pero no usarlos para mejorar procesos

   • ✅ Solución: Establecer un proceso mensual de revisión y acción basado en datos

   • 📅 Implementación: Reunión mensual de "Optimización de ciclo" con acciones concretas

     
     

5. Error de enfoque: Obsesionarse con la velocidad

   
   

   • 🔻 Problema: Presionar para cerrar rápido sacrificando calidad o valor

   • ✅ Solución: Equilibrar velocidad con tasa de conversión y valor promedio

   • 📋 Método: Crear un scorecard balanceado con las tres métricas

     
     

Checklist de auditoría del ciclo de ventas

Evalúa tu proceso con estas preguntas clave:

✓ ¿Están todos los vendedores usando los mismos criterios para mover oportunidades?

✓ ¿Has validado que tus etapas reflejan el proceso de decisión real del cliente?

✓ ¿Estás midiendo tanto el tiempo como la conversión entre etapas?

✓ ¿Tienes alertas configuradas para oportunidades estancadas?

✓ ¿Realizas análisis comparativos entre diferentes segmentos?

✓ ¿Has automatizado tareas administrativas que no agregan valor?

✓ ¿Tienes un proceso formal de revisión y mejora continua?

Estrategias avanzadas para reducir el ciclo de ventas

Técnicas probadas para acelerar cada etapa

1. Etapa de prospección y calificación

• Implementa calificación predictiva: Utiliza herramientas como Clearbit para pre-calificar leads basados en señales de intención.

• Optimiza formularios web: Reduce campos a lo esencial y utiliza calificación progresiva.

• Técnica de calificación rápida: Implementa el método BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) en la primera llamada.

2. Etapa de descubrimiento y necesidades

• Entrevistas estructuradas: Utiliza cuestionarios predefinidos adaptados por segmento.

• Mapeo de stakeholders: Identifica temprano a todos los involucrados en la decisión.

• Técnica del "problema-impacto-solución": Estructura tus conversaciones para cuantificar el costo del problema.

3. Etapa de propuesta y negociación

• Propuestas modulares: Crea componentes reutilizables que se puedan personalizar rápidamente.

• Aprobaciones por nivel: Establece umbrales de aprobación según el valor de la oportunidad.

• Técnica de "opciones limitadas": Presenta máximo tres alternativas para facilitar la decisión.

4. Etapa de cierre e implementación

• Proceso de onboarding anticipado: Inicia partes del onboarding antes del cierre formal.

• Contratos simplificados: Utiliza plantillas pre-aprobadas por legal para casos estándar.

• Técnica de "pequeños compromisos": Obtén acuerdos parciales que construyan momentum.

El método "Velocity Selling": Un enfoque integrado

Este método, popularizado por consultores como Jill Konrath, se basa en estos principios:

1. Alineación con el proceso de compra: Mapea y elimina fricciones en el recorrido del cliente.

   
   

2. Venta consultiva acelerada: Proporciona valor en cada interacción para justificar avances rápidos.

   
   

3. Decisiones facilitadas: Simplifica opciones y elimina complejidad innecesaria.

   
   

4. Gestión de riesgos proactiva: Identifica y neutraliza objeciones antes de que surjan.

   
   

📚 Lectura recomendada: "SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers" de Jill Konrath

Aprovechando la integración móvil de Pipedrive

Optimización móvil para acelerar respuestas

El 42% de las oportunidades avanzan más rápido cuando los vendedores responden dentro de los primeros 60 minutos. La app móvil de Pipedrive puede ayudarte a:

• Recibir notificaciones instantáneas de nuevos leads

• Registrar actividades mientras te desplazas entre reuniones

• Avanzar oportunidades desde cualquier lugar

• Grabar notas de voz que se convierten automáticamente en texto

Configuración recomendada:

1. Descarga la app móvil de Pipedrive

   
   

2. Personaliza las notificaciones por prioridad

   
   

3. Configura widgets en la pantalla de inicio para acceder rápidamente a oportunidades prioritarias

   
   

4. Sincroniza tu calendario para recibir recordatorios contextuales

   
   

5. Utiliza la función de escaneo de tarjetas para agregar contactos instantáneamente

   
   

Caso práctico: Reducción de tiempo de respuesta del 78%

"Antes de implementar la estrategia móvil, nuestro equipo tardaba en promedio 5.2 horas en responder a nuevas consultas. Tras configurar alertas prioritarias y plantillas rápidas en la app de Pipedrive, redujimos ese tiempo a 1.1 horas. Esto no solo acortó nuestro ciclo, sino que aumentó nuestra tasa de conversión en un 15%" - Javier Martínez, Director de Ventas en InnovaServicios.

📲 Truco pro: Configura la sincronización entre Pipedrive y WhatsApp Business para responder a clientes directamente desde la plataforma que prefieren usar.

Inteligencia artificial aplicada al ciclo de ventas

Cómo la IA está transformando la optimización del ciclo

Las empresas líderes están incorporando inteligencia artificial para predecir y optimizar sus ciclos de venta:

1. Predicción de ciclos personalizados

Utilizando algoritmos de machine learning que analizan patrones históricos, puedes predecir con mayor precisión:

• Tiempo estimado de cierre para cada oportunidad específica

• Probabilidad de avance entre etapas

• Factores que más influyen en la duración del ciclo

2. Recomendaciones de próximos pasos

Pipedrive ya incorpora funcionalidades de IA que sugieren:

• Mejores momentos para contactar al cliente

• Actividades con mayor probabilidad de éxito según el perfil

• Detección temprana de oportunidades en riesgo

3. Automatización conversacional

• Implementa chatbots en tu web que califiquen leads 24/7

• Utiliza asistentes virtuales para agendar demostraciones sin fricción

• Automatiza seguimientos personalizados basados en comportamiento

Herramientas recomendadas:

• Pipedrive Smart Contact Data - Enriquecimiento automático de contactos

• Integración con Drift - Chatbots de calificación

• Calendly + Pipedrive - Agenda inteligente sincronizada

  
  

🔮 Tendencia emergente: Los sistemas de IA predictiva pueden ahora identificar cuándo una oportunidad está "madura para cerrar" con una precisión del 85%, según investigaciones de Gartner.

Midiendo el ROI de la optimización del ciclo

El impacto financiero de un ciclo más eficiente

Reducir tu ciclo de ventas no solo acelera ingresos, sino que impacta directamente en tu rentabilidad:

Calculadora de impacto económico

Usa esta fórmula para calcular el valor de reducir tu ciclo:

Impacto económico = [(Ventas anuales ÷ 365) × Días reducidos en el ciclo] + [Aumento en tasa de conversión × Valor promedio × Oportunidades anuales]

Ejemplo práctico:

• Ventas anuales: €2,000,000

• Días reducidos en el ciclo: 15

• Aumento en conversión: 3%

• Valor promedio: €10,000

• Oportunidades anuales: 300

Resultado: €172,602 de impacto económico anual

Beneficios adicionales cuantificables:

• Reducción en costo de adquisición de clientes (CAC)

• Aumento en capacidad del equipo sin nuevas contrataciones

• Mejor previsibilidad de ingresos

• Mayor satisfacción del cliente desde el primer contacto

Metodología para un programa de mejora continua

Implementa este ciclo de optimización perpetua:

1. Medir: Establece una línea base clara de tu ciclo actual

   
   

2. Analizar: Identifica las etapas y segmentos con mayor oportunidad

   
   

3. Implementar: Realiza cambios específicos y medibles

   
   

4. Evaluar: Compara resultados contra la línea base

   
   

5. Refinar: Ajusta y mejora continuamente

   
   

6. Estandarizar: Documenta y escala las mejores prácticas

   
   

💼 Ejemplo real: Una consultora tecnológica implementó este sistema y logró una mejora del 5% en su ciclo cada trimestre durante 2 años consecutivos, pasando de 90 días a 54 días sin sacrificar calidad ni valor promedio.

Integraciones estratégicas para potenciar tu análisis

Expandiendo las capacidades de Pipedrive

Para un análisis y optimización más profundos, considera estas integraciones clave:

1. Análisis avanzado y visualización

• Power BI + Pipedrive - Crea dashboards personalizados y análisis avanzados

  
  

• Tableau + Pipedrive - Visualizaciones interactivas para detectar patrones

  
  

• Google Data Studio - Reportes gratuitos con métricas personalizadas

  
  

2. Enriquecimiento de datos

• Hunter.io - Encuentra información de contacto verificada

  
  

• LinkedIn Sales Navigator - Insights sobre prospectos y empresas

  
  

• ZoomInfo - Datos empresariales detallados para mejor segmentación

  
  

3. Automatización multicanal

• Outreach.io - Secuencias multicanal automatizadas

  
  

• SalesLoft - Cadencias de actividades programadas

  
  

• ActiveCampaign - Marketing automation integrado con ventas

  
  

4. Gestión de contratos y documentos

• PandaDoc - Creación y firma digital de propuestas

  
  

• Qwilr - Propuestas interactivas con estadísticas de visualización

  
  

• HelloSign - Firmas electrónicas integradas

  
  

⚙️ Mejor práctica: Antes de implementar una nueva integración, establece métricas claras para medir su impacto en tu ciclo de ventas. No todas las integraciones aportarán valor a tu caso específico.

El factor humano: Capacitación para ciclos más cortos

Desarrollando habilidades para acelerar ventas

La tecnología es solo una parte de la ecuación; el factor humano sigue siendo crucial:

Programas de formación recomendados:

• Venta consultiva rápida: Técnicas para descubrir necesidades con preguntas precisas

• Gestión de objeciones proactiva: Anticipar y neutralizar obstáculos antes de que surjan

• Negociación basada en valor: Defender precios sin alargar ciclos

• Mapeo de stakeholders: Identificar y gestionar a todos los decisores

Recursos gratuitos para tu equipo:

• Biblioteca de recursos de Pipedrive - Guías, webinars y plantillas

• HubSpot Academy - Cursos certificados gratuitos sobre ventas

• Sales Hacker - Comunidad con recursos prácticos

• Sandler Training Blog - Tácticas avanzadas de venta

Estructurando reuniones de optimización efectivas

Implementa este formato de reunión mensual:

1. Revisión de datos (15 min): Análisis de ciclos por segmento y etapa

   
   

2. Identificación de oportunidades (20 min): ¿Dónde están los mayores cuellos de botella?

   
   

3. Compartir mejores prácticas (25 min): Lecciones de los mejores performers

   
   

4. Plan de acción (30 min): Iniciativas concretas para el próximo mes

   
   

5. Seguimiento de iniciativas previas (15 min): ¿Qué funcionó y qué no?

   
   

👨‍💼 Consejo de liderazgo: Celebra las mejoras en el ciclo de ventas con la misma importancia que los resultados de ingresos. Lo que se reconoce, se repite.

Conclusión: Transformando datos en resultados

El análisis del tiempo de ciclo de ventas en Pipedrive no es solo una actividad analítica: es una estrategia competitiva que transforma la forma en que conectas con tus clientes y generas ingresos.

Como hemos visto, las empresas que dominan esta disciplina consiguen:

• Predecir con mayor precisión sus resultados financieros

• Identificar oportunidades de mejora específicas

• Tomar decisiones informadas sobre asignación de recursos

• Mejorar la experiencia de compra de sus clientes

• Reducir la fricción en sus procesos internos

Próximos pasos recomendados

Si quieres comenzar a optimizar tu ciclo de ventas hoy mismo:

1. Establece tu línea base: Mide tu ciclo actual por segmento y etapa

   
   

2. Identifica un área de mejora: Enfócate en la etapa con mayor duración o variabilidad

   
   

3. Implementa una mejora específica: Comienza con una automatización o proceso nuevo

   
   

4. Mide el impacto: Compara los resultados después de 30 días

   
   

5. Comparte aprendizajes: Documenta lo que funciona para tu equipo

   
   

El verdadero poder está en la consistencia

Recuerda que la optimización del ciclo de ventas no es un proyecto único, sino un proceso continuo de mejora. Las empresas más exitosas revisan y refinan constantemente sus procesos, encontrando pequeñas mejoras que, acumuladas, generan resultados extraordinarios.

🌱 Inspiración final: "La excelencia en ventas no se trata de cerrar más rápido a toda costa, sino de eliminar la fricción innecesaria que impide a los clientes tomar las decisiones que realmente desean tomar." - Jill Rowley, Estratega de Ventas

¿Ya estás midiendo tu ciclo de ventas? ¿Qué obstáculos has encontrado en tu proceso de optimización? Comparte tus experiencias y preguntas en los comentarios.

Referencias y recursos adicionales

• Guía oficial de Analytics de Pipedrive

• Informe "Estado de las Ventas 2023" - Salesforce Research

• Blog especializado en CRM y procesos comerciales

• Comunidad de usuarios de Pipedrive

• Centro de recursos para profesionales de ventas

Herramientas complementarias recomendadas

• Calculadora de ROI de optimización de ciclo

• Plantillas de scorecards de ventas

• Checklist de auditoría de procesos comerciales

¿Te gustaría una consultoría personalizada para optimizar tu pipeline en Pipedrive? Contáctanos y hablemos de cómo llevar tu proceso comercial al siguiente nivel, con soluciones adaptadas específicamente a tu industria y modelo de negocio.